.gif "Техцентр «Гранд Т» - занимается поставками дорожно-строительной техники WEHEAVY")
«Скания-Русь». Поставка решений как драйвер роста
Новости отрасли
Самое читаемое
«Мы поставляем не грузовики – мы поставляем решения, – этим генеральный директор ООО «Скания Русь» Войцех Ровински выделил суть нынешней стратегии возглавляемой им компании на рынке нашей страны.
Действительно, для того круга российских перевозчиков, которые приобретают автотехнику европейской большой семерки, грузовик – лишь основа решения. То есть основа комплексного набора услуг, помогающих заказчику терять меньше времени на проблемы эксплуатируемого подвижного состава и больше времени уделять взаимодействию с клиентами. Статистика свидетельствует: вместе с автомобилями Scania сервисные контракты в 2017 году приобрели 59% клиентов, контракты по более широкой программе Scania Drive подписали 35,9% клиентов, систему мониторинга автопарка выбрали 94% клиентов, а финансирование техники – 54% клиентов! Шутка ли: в настоящее время у Scania только сервисных контрактов заключено на сумму свыше 2,1 млрд. руб.! Потому что, когда в комплекте с грузовиком перевозчик получает еще и пакет услуг, это реально отражается на его доходности: сокращаются простои, снижается аварийность, экономится топливо.
Предоставляя своим клиентам не грузовик как таковой, а индивидуальные решения стоящих перед ними задач, «Скания-Русь» сумела в 2017 году добиться на российском рынке впечатляющих результатов. Заказчикам отгружено 6,1 тыс. грузовиков, из которых поставлено на учет в ГИБДД более 5,6 тыс. И это при том, что годом ранее количество отгрузок едва превысило 2,6 тыс. То есть рост – в 2,3 раза! Не удивительно, что российский рынок для Scania по числу продаж переместился с восьмого места на третье!
На рынке автобусов рывок и вовсе почти шестикратный: российским заказчикам в 2017 году их отгружено 365 ед. против 62 ед. в 2016-м. К успехам данного направления отнесем и завершение выполнения контракта на поставку ЛИАЗу 541 шасси в рамках изготовления автобусов для чемпионата мира по футболу. Причем если прежде шасси Scania поступали в Ликино-Дулево в готовом виде, то теперь – в виде машинокомплектов. Так что итог не удивителен: для Scania российский автобусный рынок поднялся на пятое место. А был на 31-м!
Самое интересное, что в 2017 году Scania увеличила российские продажи не столько за счет магистральных седельных тягачей с колесной формулой 4х2, как большинство компаний европейской семерки, сколько за счет автотехники специализированного применения.
Начнем с карьерных самосвалов Scania: в 2017 году их продажи в нашей стране составили 324 ед. против 194 ед. в 2016-м. И ведь это не просто количественный рост: число клиентов в данном сегменте у компании за год выросло с 25 до 70.
Не отстают и продажи дорожных самосвалов Scania, которые в 2017 году достигли исторического максимума: реализовано 789 ед., из которых 123 ед. – полноприводные. При этом Scania лидирует в России среди европейской семерки по числу реализованных самосвалов с колесной формулой 8х4: их поставлено заказчикам 544 ед.
Успех сопутствовал Scania и в сегментах лесовозной и коммунальной техники. Подвинув давно освоившихся в нашей лесной отрасли конкурентов, Scania поставила в Россию 75 специализированных лесовозов на трехосных шасси. И это без учета седельных тягачей, также применяемых на вывозе леса. Что касается коммунальных машин, то в минувшем году российские заказчики получили их в количестве 149 ед. Их них около полусотни – мусоровозы, еще 40 – комбинированные дорожно-уборочные машины с оборудованием «Меритор» и 20 – машины для аэропортов, которые сегодня эксплуатируются в Шереметьево.
Наконец, самое неожиданное: в течение 2017 года Scania сумела реализовать в России 34 газовых тягача (CNG). Прогресс, если учесть, что в 2016 году таковых было всего 13 и что таможенная пошлина на газовые седельные тягачи в три раза выше, чем на аналоги с дизелем. Интересно, что шесть из упомянутых газовых машин числятся в арендном парке, который за минувший год вырос двукратно и теперь состоит из полутора сотен автомобилей.
Сильный «сервисный» шаг Scania, безусловно добавивший ей клиентов – создание так называемых решений на базе заказчиков и удаленных решений. В первом случае сервис-центр организуется прямо на эксплуатирующем технику Scania предприятии, во втором – сервисные филиалы открываются в непосредственной близости от компаний, уже подписавших или только намечающих подписать крупный контракт. Результат – рывок в продажах карьерных самосвалов и лесовозов.
Теперь от сделанного перейдем к тому, что сделать еще предстоит. В числе главных шагов Scania, намеченных на 2018 год – апрельский выход на российский рынок автомобилей нового поколения. Да, пока их будет всего около 22% от общих поставок, но это не потому, что компания считает Россию не самым важным для продвижения новой техники рынком. Дело в том, что даже во всем остальном мире поставки автомобилей предыдущего поколения пока доминируют: из 85,9 тыс. реализованных в 2017 году Scania на машины нового поколения пришлось всего 16,9 тыс. Другое дело, что уже с наступлением 2019 года ситуация кардинально изменится: к этому моменту Scania свернет выпуск грузовиков предыдущего поколения на всех своих заводах. Значит, все без исключения клиенты, включая российских, смогут приобретать технику исключительно нового образца.
Ожидается и совершенствование пакетных предложений. Так, в 2018 году трехлетний контракт Scania Drive превратится в пятилетний, появится вариант такого же контракта, но для б/у техники. Кроме того, клиентам предложат более гибкий контракт FLEX с индивидуальным планом технического обслуживания в зависимости от интенсивности эксплуатации.
Продолжение роста российских продаж ожидается и в связи с преодолением компанией прошлогодней ситуации с нехваткой производственных мощностей, с которой она столкнулась из-за значительного увеличения числа заказов по всему миру. Теперь дефицита машин быть не должно, благодаря чему Scania прогнозирует рост российских поставок. И в том числе в таких пока еще слабо освоенных европейскими конкурентами сегментах, как коммунальная и газовая техника. В каждом из этих сегментов планируется реализовать по 250 машин. Причем все газовые автомобили удовлетворяют стандарту Евро-6. Более того, в опытном порядке в 2018-м начнется российская эксплуатация тягачей на сжиженном природном газе (LNG). Сюда же добавим, что в нынешнем году от 50 до 100 машин пополнят ряды арендных Scania. Ожидается и вторая очередь поставок сверхтяжелых самосвальных автопоездов алмазодобывающей компании «Алроса», у которой их парк вырастет до полусотни.
Константин Закурдаев
Материал на правах рекламы